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  • 莆田汇美公司实现逆袭三步长成电商高参
  • 2015-05-07 20:30 网络整理 福联网
  • 莆田汇美公司实现逆袭三步长成电商高参

    汇美公司员工在各大电商平台忙着卖鞋。

      4月底,随着“中国质造”首秀在莆田的开启,“莆田好鞋”的名气不胫而走。“莆田好鞋”之所以好,不仅体现在优良的制鞋技术,还体现在电商从业者高超的营销水平。在莆田,就有这么一家电商,专为鞋企量身定制电商服务,去年共帮助10多家服务企业实现网络销售收入4亿元——

      从初期的“只会上网卖鞋”到“拿到一双鞋就知道上哪个平台会热卖”,再到现在的“用数据分析指导鞋企生产和备货”,如今的莆田汇美公司专门为10多个品牌的“莆田好鞋”提供个性化的电商服务,实现了从电商代工者到电商高参的逆袭。这种逆袭让汇美公司有了自己独特的核心竞争力,也让服务企业个个赚得盆盈钵满。

      第一步:自创品牌用于探路

      晚上8点,莆田汇美公司办公大厅里灯火通明,上晚班的几十名员工在电脑屏幕前紧张地忙活着。

      走进大厅,角落里一张方桌上摆放着的近百双新鞋十分引人注目,这些新鞋五颜六色、种类齐全,却是被打入冷宫的失宠儿。

      “它们都是我们在做网络销售时失败的鞋款,摆在这里,可以随时检讨不足,就像做错了题目一样,从中吸取教训。”莆田汇美公司总经理刘建杰解释说,企业在经营中难免走弯路,为了尽量减少走弯路、受挫折给服务企业带来的影响,他注册了2个自主品牌——杜克和刺美,专门用于“踩趟地雷阵”,“有时要尝试创新甚至要冒险,但不能拿客户的品牌去冒险,就用自己的品牌去冲一冲”。

      这种既有创新劲头又对客户负责的经营理念,是汇美公司业绩迅速攀升的关键因素之一。

      2007年,汇美公司刚刚组建时,只有10名员工和3万元买来的10台电脑,当年就帮助一家品牌鞋企实现销售收入400万元。经过多年努力,汇美公司在鞋类电商销售领域积累了丰富的经验,锻炼出技艺高超的网络销售队伍,也因此引来了不少大客户。茵曼、初语是广东一家互联网服饰企业打造的两大女装品牌,在网络销售中名列前茅。前两年,该企业为了增加女鞋产品,四处考察了1年多,最终选择莆田汇美公司作为合作对象,由莆田汇美公司全盘托管茵曼、初语女鞋的设计、生产和网络销售。“茵曼、初语只出品牌,其他工作全部由我们承担,这是很大的挑战。”刘建杰说,经过充分选择、比较,他们很快找到了合适的设计团队和生产厂家,成功实现了两大品牌女鞋的上线销售,而且销售业绩十分可观。“去年,这两个品牌女鞋的线上销售接近1亿元,客户很满意!”

      如今,把电商业务全权交由汇美公司打理的鞋类品牌已经增加到10多个,销售额则实现了100倍的大跨越,而汇美公司自己的员工数也增长了10倍以上。

      第二步:精选平台找对“婆家”

      淘宝、天猫、京东、唯品会……面对各种各样的网销平台,手中的鞋子该往哪儿卖?

      刘建杰说,过去是撒胡椒面,见到平台就上,现在则推行精准营销,为每一款鞋子找到最合适的“婆家”。

      在办公大厅里,记者看到,一位销售人员一一点开茵曼女鞋在各大平台的旗舰店后,详细记录、比较每款鞋的定期销量,然后与同事商讨下一步的销售办法。“我们代理了10多个品牌,选择了七八家平台,每家平台开设一家官方旗舰店、几家专卖店,时刻都在调整和更新销售策略。”刘建杰解释说,销售策略必须快速调整的原因是,电商的消费习惯变化得太快了。

      据介绍,2013年,汇美公司的网络销售额接近3亿元,其中80%来自天猫平台。2014年,销售额为4亿元左右,其中唯品会大幅攀升,占了50%,天猫仅剩下30%,还有15%来自京东商城。可见,市场变化十分剧烈。

      “虽然市场有些捉摸不定,但我们较好地掌握了规律。”刘建杰颇为自信地说,现在拿到任何一款鞋,他们很快就能快速、准确地判断出放在哪一家平台上能够热销,有的放矢,有利于降低管理成本。“我们每年销售的男鞋、女鞋、童鞋等有上万款、30万双以上,都是长期泡在鞋堆里悟出来的销售技巧。”

      由于网络销售无法与消费者面对面,因此,服务和感情方面的交流更为关键。汇美公司在服务好品牌鞋企的同时,对每一位消费者也十分用心。记者看到一张办公桌上放着厚厚一沓快递单。“我们准备给客户寄小礼物,并不是消费者购物了才送,遇上特殊节日或他们过生日时,用小礼物表达一下心意,可以拉近与消费者之间的距离。”正在打印快递单的工作人员介绍说。

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